Un producto técnico que dejó de venderse con PDFs y empezó a decidirse solo
Empresa
industrial con producto altamente técnico logró convertir su complejidad en
ventaja comercial al reemplazar fichas y cotizaciones manuales por una
calculadora funcional. El funnel dejó de depender de vendedores y empezó a
filtrar prospectos con criterio real.
Empresa industrial B2B fabricante de soluciones técnicas para construcción, con clientes profesionales y procesos de venta largos. Su crecimiento dependía de explicar bien un producto complejo a perfiles no comerciales, como arquitectos y proyectistas.
La empresa vendía un producto técnicamente sólido, pero difícil de explicar y aún más difícil de cotizar. El proceso comercial dependía de PDFs extensos, correos interminables y llamadas técnicas para responder siempre las mismas preguntas. Arquitectos y proyectistas pedían información sin estar listos para comprar, saturando al equipo comercial.
El problema no era falta de demanda, sino exceso de fricción previa a la decisión. La cotización era un cuello de botella y, paradójicamente, el valor técnico del producto jugaba en contra al requerir demasiada interpretación humana.
La intervención transformó la cotización en una herramienta de decisión. Se diseñó una calculadora técnica que guiaba al usuario, filtraba casos inviables y entregaba resultados claros. Zendha Core se utilizó como soporte de datos y seguimiento, no como CRM tradicional. El funnel empezó a trabajar antes que el vendedor.Reto
El reto fue romper la creencia de que “nuestro producto necesita explicación humana”. Existía resistencia a automatizar la cotización por miedo a simplificar en exceso y perder control del discurso técnico. Además, ventas temía quedar fuera del proceso demasiado pronto.
Respuesta
La solución fue mover la explicación técnica al sistema y dejar a ventas solo los casos que realmente lo necesitaban. La calculadora no vendía; descartaba, educaba y ordenaba. El equipo dejó de perder tiempo en leads inmaduros y pudo enfocarse en proyectos viables y avanzados.